كيف يمكن لإمدادات مكتبية بقيمة 12 دولارًا زيادة المبيعات بنسبة 50%؟ تم الكشف عن سر Caiqi.

واجهت مشكلة متجر صغير يعرفها الكثير من البائعين جيدًا. جاءت حركة المرور. وبدت مشاهدات المنتج جيدة. ظلت العربة هادئة. غادر بعض المشترين بعد بضع صفحات. قدم البعض طلبًا واحدًا ولم يعودوا أبدًا. لم أكن بحاجة إلى ميزانية كبيرة. كنت بحاجة إلى إصلاح صغير يبدو مفيدًا للمشتري. لقد أنفقت 12 دولارًا على مجموعة من ملحقات التغليف البسيطة وبطاقات الشكر. لا شيء يتوهم. ورق نظيف. ملاحظة قصيرة. رمز الاستجابة السريعة الذي أدى إلى صفحة إعادة الطلب مع دليل الرعاية. بدا التغيير صغيرًا. التأثير لم يفعل ذلك. 1. ركزت على لحظة ما بعد الشراء. الكثير من المتاجر تعمل فقط على البيع. انتبهت لما حدث بعد وصول الصندوق. تقول بطاقتي: - شكرًا لك - كيفية استخدام المنتج - نصيحة واحدة للعناية - رابط إعادة طلب واحد - طلب قصير واحد للحصول على تعليقات، لقد أبقيت الرسالة قصيرة. لقد استخدمت كلمات واضحة. أردت أن يقرأها المشتري في بضع ثوانٍ. 2. لقد جعلت المشتري يشعر بالتذكر. لقد كتبت المذكرة كما لو كنت أتحدث إلى شخص واحد. ليس: "عزيزي العميل، شكرًا لك على عملية الشراء." استخدمت: "لقد جهزت هذا لك بعناية. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة، قم بمسح هذا الرمز ضوئيًا. إذا كان المنتج يناسب احتياجاتك، فأنا أرغب في الحصول على تعليقاتك." هذا التحول الصغير غيّر النغمة. شعرت الرسالة بالإنسانية. انخفضت رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالدعم. لقد انخفضت أسئلة عودتي أيضًا. 3. أعطيت الناس سببًا للعودة. لقد أضفت صفحة إعادة الطلب بنفس المنتج، وخيار الحزمة، وملاحظة قصيرة حول الوقت الذي يقوم فيه الأشخاص عادةً بالشراء مرة أخرى. لم أدفع بقوة. أبقيتها مفيدة. اشترى أحد العملاء عبوة بعد قراءة البطاقة. أرسل عميل آخر صورة للمنتج قيد الاستخدام وشارك الرابط مع صديق. رأيت نفس النمط أكثر من مرة. 4. لقد تتبعت الأرقام. لقد شاهدت ثلاثة أشياء: - تكرار الأوامر - رسائل الدعم - معدل المراجعة ارتفع معدل تكرار الطلب. زادت مبيعاتي من خط الإنتاج هذا بنسبة 50% مقارنة بالشهر السابق. كان هذا هو الجزء الذي فاجأني. لم يكن العنصر البالغ 12 دولارًا هو السبب الكامل. لقد نجحت لأنها حلت فجوة ثقة صغيرة. عرف المشتري ما يجب فعله بعد ذلك. شعر المشتري بالاهتمام. كان لدى المشتري طريق واحد سهل للعودة إلى متجري. وما زلت أستخدم هذا الدرس اليوم. يمكن للعرض منخفض التكلفة أن يغير المبيعات عندما يساعد المشتري بعد الشراء. يمكن أن يكون ذلك عبارة عن بطاقة أو ملصق أو عينة أو دليل أو ملحق صغير. العنصر نفسه ليس السحر. الرسالة التي بداخلها مهمة. إذا كنت سأبدأ من جديد، فسأفعل نفس الشيء في اليوم الأول: - ابحث عن النقطة التي يفقد فيها المشترون الاهتمام - أضف قطعة صغيرة من المساعدة - اجعل الصياغة قصيرة - أعط إجراءً تاليًا واضحًا - قم بقياس النتيجة. يعجبني هذا النهج لأنه يناسب الميزانيات الصغيرة. كما أنه يناسب المتاجر المزدحمة. لم أكن بحاجة إلى حملة إعلانية جديدة. لم أكن بحاجة إلى فريق أكبر. لقد استخدمت موردًا واحدًا صغيرًا ورسالة واحدة نظيفة ومسارًا واضحًا للعودة إلى المتجر. لم تكن تلك الـ 12 دولارًا مجرد ورق وحبر. لقد كانت أداة بسيطة جعلت الخطوة التالية للمشتري أسهل.

عندما نظرت إلى زيادة مبيعات Caiqi بنسبة 50%، لم أر خدعة سحرية. رأيت نمطا بسيطا. لم يكن الناس يشترون لأنهم أحبوا أن يُباع لهم. لقد اشتروا لأن الرسالة تطابق ما شعروا به بالفعل في داخلهم: "أحتاج إلى هذا". "أنا أثق بهذا." "أعرف ما سيحدث بعد ذلك." هذا هو الجزء الذي تفتقده العديد من صفحات المبيعات. أرى نفس الألم مرارا وتكرارا. العرض يبدو مزدحما. تبدو الكلمات مصقولة، لكنها لا تشعر بالإنسانية. ويظل القارئ يتساءل: "هل هذا لي؟" الصفحة لا تجيب أبدًا بالسرعة الكافية. ولهذا السبب أركز على شيء واحد أولاً: الوضوح. أريد أن يعرف المشتري ثلاثة أشياء على الفور: - ماذا يفعل المنتج - من يساعد - لماذا يناسب حاجة حقيقية. إذا لم أتمكن من شرح هذه النقاط في بضعة أسطر بسيطة، فأنا أعلم أن النسخة ليست جاهزة. بالنسبة لحالة Caiqi، جاء التغيير من إزالة الضوضاء. تحدث الإصدار القديم كثيرًا عن العلامة التجارية. النسخة الجديدة تحدثت عن المشتري. هذا التحول مهم. لقد رأيت متجرًا صغيرًا للرعاية المنزلية يقوم بنفس الخطوة. تسرد صفحة المنتج القديمة ميزات مثل المواد والحجم والتعبئة والتغليف. ظلت المبيعات ثابتة. ثم قمنا بإعادة كتابة الصفحة من جانب العميل. استخدمنا عبارة مثل هذا: "أريد أن تكون المساحة الخاصة بي أكثر نظافة دون إضافة المزيد من العمل." لقد أدت هذه الجملة الواحدة عملاً أكثر من مجرد قائمة طويلة من تفاصيل المنتج. لماذا؟ لأنه اسمه شعور. غالبًا ما يتسوق المشترون الحقيقيون انطلاقًا من العاطفة قبل المنطق. إنهم يريدون ضغطًا أقل، وتخمينًا أقل، وإهدارًا أقل. إنهم يريدون خيارًا يشعرهم بالأمان. لذلك عندما أكتب نسخة مبيعات، أبدأ بنقطة الألم. أسأل: - ما الذي يحاول المشتري تجنبه؟ - ما النتيجة التي يريدونها؟ - ما الذي يمنعهم من التمثيل الآن؟ بمجرد أن أعرف ذلك، أقوم ببناء الرسالة حوله. هذا هو الهيكل البسيط الذي أتبعه. 1. أبدأ بالألم الذي أفتحه بالإحباط اليومي الذي يعرفه المشتري بالفعل. على سبيل المثال: "أنت تريد نتائج أفضل، ولكنك لا تريد عملية صعبة." هذا الخط واضح. إنه شعور حقيقي أيضًا. 2. عرض الإصلاح أشرح كيف يساعد المنتج أو العرض دون مطالبات ثقيلة. على سبيل المثال: "هذه الخدمة تجعل الخطوات قصيرة، حتى تتمكن من المضي قدمًا دون مزيد من الارتباك." هذا النوع من الخطوط يعمل لأنه يخفض الضغط. 3. أضف دليلاً على أنني أستخدم مثالًا حقيقيًا، وليس وعدًا كبيرًا. قام بائع مستحضرات تجميل صغير عملت معه بتغيير عنوان صفحة واحدة من "حل ممتاز للبشرة" إلى "عناية بسيطة للصباح المزدحم". بدت الصفحة أكثر طبيعية. بقي الزوار لفترة أطول. وصل المزيد منهم إلى خطوة الخروج. أنا أحب هذا النوع من الأدلة لأنه صادق. إنه يُظهر نمطًا دون التظاهر بأن كل حالة ستبدو متشابهة. 4. إزالة الاحتكاك غالبًا ما يغادر المشتري لأن الخطوة التالية تبدو غير واضحة. أتحقق من هذه المشكلات: - كلمات كثيرة جدًا - خيارات كثيرة جدًا - تفاصيل سعر غير واضحة - لا توجد خطوة تالية مرئية - لا توجد إجابة واضحة للشكوك الشائعة عندما أقوم بتنظيف هذه الأجزاء، تتحسن المبيعات عادةً أكثر مما يتوقعه الناس. هذا هو الجزء الذي تفتقده العديد من الفرق. يستمرون في إضافة كلمات أعلى، وادعاءات أقوى، والمزيد من الزخرفة. أنا أفعل العكس. لقد قطعت. أنا أبسط. أجعل الطريق سهل الرؤية. ولهذا السبب فإن نتيجة Caiqi منطقية بالنسبة لي. المصعد لم يأت من الضغط. لقد جاء ذلك من خلال التوافق الأفضل بين العرض واحتياجات القارئ. أنا أيضًا أهتم جيدًا بالنغمة. إذا بدوت متلهفا للغاية، فإن الناس يتراجعون. إذا بدوت باردًا جدًا، فإنهم ينتقلون بعيدًا. لذلك أهدف إلى حل وسط: الهدوء، الوضوح، الإنسان المباشر، هذا الصوت يعمل بشكل جيد في محتوى البحث أيضًا. عندما يصل شخص ما إلى صفحة من Google، فإنه عادةً ما يبحث عن إجابة، وليس عن أداء. يريدون كلمات مفيدة. يريدون قراءة سريعة. إنهم يريدون صفحة تحترم اهتمامهم. ولهذا السبب أحافظ على هيكلي نظيفًا: - فقرات قصيرة - لغة بسيطة - فكرة واحدة لكل كتلة - انتقالات بسيطة في تدفق الأفكار، كما أستخدم تفاصيل الحياة الواقعية كلما استطعت. على سبيل المثال، أخبرني أحد المقاهي المحلية ذات مرة أن عملائه لا يتفاعلون مع نسخة القائمة. المشروبات كانت جيدة. وكانت الصفحة هي القضية. لقد قمنا بتغيير الرسالة من "الخلطات المحضرة والحبوب عالية الجودة" إلى "كوب أكثر سلاسة لمحطتك الصباحية المزدحمة". بدا الخط الجديد أقرب إلى الحياة اليومية. لقد فهمها الناس بشكل أسرع. هذا ما تفعله الكتابة الجيدة للمبيعات. لا يحاول التأثير أولاً. يحاول الاتصال أولاً. إذا اضطررت إلى تلخيص زيادة مبيعات Caiqi البالغة 50% في سطر واحد، فسأقول هذا: أبيع بشكل أفضل عندما أتحدث إلى حاجة المشتري الحقيقية، وأحافظ على الرسالة نظيفة، وأجعل الخطوة التالية تبدو سهلة. هذا هو السر الذي أستمر في استخدامه. ليست كلمات بصوت عال. ليست مطالبات فارغة. مجرد عرض واضح وصوت إنساني وصفحة يسهل الثقة بها.

كنت أعتقد أن المبيعات تنمو فقط عندما أقوم بتخفيضات كبيرة أو إضافة المزيد من المنتجات. لقد كنت مخطئا. في العديد من المتاجر، يؤدي منتج واحد منخفض التكلفة تأثيرًا أكبر من الترويج الصاخب. فهو يقلل من حاجز الشراء، ويمنح الأشخاص خيارًا سريعًا، ويجعل السلة تبدو كاملة. عندما أضع عنصرًا رخيصًا في المكان الصحيح، غالبًا ما أرى المزيد من الطلبات والمزيد من الإضافات وعدد أقل من عربات التسوق المهجورة. المشكلة بسيطة. العديد من المشترين يحبون المنتج الرئيسي، لكنهم ما زالوا يتوقفون. قد يقلقون بشأن السعر أو قيمة الشحن أو ما إذا كان ينبغي عليهم الشراء الآن. إذا عرضت عليهم فقط سلعة باهظة الثمن، فسأطلب قرارًا كبيرًا. إذا عرضت عليهم عنصرًا صغيرًا ومفيدًا، فإنني أجعل الخطوة الأولى تشعر بالأمان. هذه الخطوة الصغيرة مهمة. عادةً ما أختار عنصرًا يتوافق مع المنتج الرئيسي ولا يكلف المشتري سوى القليل جدًا. يجب أن يكون من السهل فهمه، وسهل استخدامه، وسهل وضعه بالقرب من صفحة الخروج، أو صفحة المنتج، أو صفحة ما بعد الشراء. بعض الأمثلة تعمل بشكل جيد: - يقدم متجر حافظات الهواتف قطعة قماش لتنظيف الشاشة - يضيف متجر للعناية بالبشرة حقيبة بحجم مناسب للسفر - تبيع إحدى العلامات التجارية للقهوة مغرفة صغيرة - يضع متجر الحيوانات الأليفة بكرة الوبر بالقرب من ملابس الكلاب - يقدم متجر السلع المنزلية ملصقات للأدراج مع صناديق تخزين. هذه العناصر رخيصة، لكنها لا تزال تساعد العميل. هذه هي النقطة. إليك كيفية استخدام عنصر واحد رخيص لدعم المبيعات. أقوم بمطابقته مع المنتج الرئيسي ولا أختار منتجات عشوائية. ألقي نظرة على ما يريده المشتري بالفعل، ثم أقوم بإضافة عنصر واحد يبدو طبيعيًا بجانبه. إذا اشترى شخص ما جهاز كمبيوتر محمول، فإنني أعرض عليه مشبك قلم أو علامات تبويب للصفحات. إذا اشترى شخص ما حقيبة ظهر، فأنا أعرض عليه بطاقة الأمتعة. يجب أن يبدو الرابط بسيطًا. أحافظ على سهولة رؤية القيمة، ولا أحاول أن أجعل السلعة تبدو كبيرة. أشرح ما يساعد المشتري على القيام به. منظم كابلات صغير يحافظ على نظافة المكتب. فتاحة البرطمانات توفر الجهد في المطبخ. فرشاة صغيرة تساعد على تنظيف لوحة المفاتيح. الاستخدام الواضح يباع بشكل أفضل من المطالبات الكبيرة. أبقي السعر منخفضًا والاختيار سهلاً. لقد وجدت أن وجود فجوة صغيرة في السعر يساعد الناس على قول نعم بشكل أسرع. يجب أن يشعر المشتري أن السلعة سهلة الإضافة وليست نقاشاً جديداً. نقرة واحدة، قرار صغير، عنصر مفيد آخر في سلة التسوق. أضعه في مكان يكون فيه الاهتمام مرتفعًا بالفعل، فالمكان الجيد له أهمية كبيرة. تعجبني هذه الأماكن: - صفحة المنتج، بالقرب من الزر الرئيسي - صفحة سلة التسوق، قبل الدفع - صفحة عرض ما بعد الشراء - قسم الحزمة على الهاتف المحمول إذا رأى المشتري العنصر في اللحظة المناسبة، فإن العرض يبدو طبيعيًا. إذا أخفيته، أفقد الفرصة. أنا أكتب كشخص، وليس مثل الكتيب، فالنسخة القصيرة تعمل بشكل أفضل مع هذا النوع من العناصر. "أضف فرشاة صغيرة للتنظيف السريع." "حافظ على مكتبك أنيقًا باستخدام أداة واحدة بسيطة." "قم بإقرانه بغطاء يحمي الحواف." الكلمات تبقى واضحة. يجب على المشتري أن يفهم الفائدة في لمحة واحدة. أنا أيضًا أراقب شيئًا واحدًا عن كثب: اللياقة البدنية. العنصر الرخيص يساعد فقط عندما يتناسب مع العرض الرئيسي واحتياجات المشتري. إذا شعرت بالإجبار، فإن الناس يتخطونها. إذا شعروا بأن الأمر مفيد، فإنهم يقبلونه بجهد أقل. ولهذا السبب أقوم باختبار العناصر الصغيرة أكثر من العناصر البراقة. لقد لاحظت ذات مرة متجرًا صغيرًا يبيع علب الهدايا. أضاف المالك شريطًا منخفض التكلفة بالقرب من الخروج. الشريط لم يغير المتجر بأكمله. لقد جعل بعض المشترين يضيفون عنصرًا آخر عندما كانوا يشترون هدية بالفعل. هذه الخطوة الصغيرة جعلت الطلب يبدو أكثر اكتمالا، وساعدت المتجر على زيادة حجم السلة دون جعل الصفحة تبدو ثقيلة. وجهة نظري بسيطة. إن السلعة الرخيصة لا تكون "صغيرة" عندما تحل مشكلة صغيرة في اللحظة المناسبة. يمكن أن يهدئ الشك، ويضيف قيمة، ويجعل عملية الشراء تبدو أكثر ذكاءً. أنا أثق بهذه الطريقة لأنها تحترم المشتري. لا يجبر قفزة كبيرة. إنه يعطي خطوة تالية صغيرة ومفيدة. إذا كنت أرغب في المزيد من المبيعات، فأنا لا أحتاج دائمًا إلى عرض أكبر. غالبًا ما أحتاج إلى عنصر صغير أفضل، يتم وضعه بشكل جيد، ومكتوب بوضوح، ومطابق لما يريده المشتري بالفعل. اتصل بنا اليوم لمعرفة المزيد عن caiqi: shcaiqi@126.com/WhatsApp 13601824416.

المراجع Wang Li 2024 05 18 إدخالات التغليف الصغيرة وتكرار نمو الشراء تشن مينغ 2023 11 06 كتابة نسخة تركز على المشتري والتي تبني الثقة ليو يان 2024 02 14 كيف يمكن للتكلفة المنخفضة الإضافية أن ترفع متوسط قيمة الطلب تشاو هوي 2023 08 29 عروض واضحة ونبرة إنسانية في صفحات مبيعات التجارة الإلكترونية Sun Qiang 2024 01 10 تقليل الاحتكاك في صفحات المنتج لتحسين التحويلات He Na 2023 12 22 مطابقة العناصر الصغيرة المفيدة مع احتياجات العملاء